燕府燕窝总经理林晨晖：深耕连锁门店十年 我眼中的2021年燕窝线下市场

2021年即将过去，国燕委重磅推出“年度盘点”深度栏目。我们密集采访了大量企业，获得燕企领导者们的感受、观点、实战打法和对行业未来预期的第一手资料，更多访谈干货近期将密集推出集中呈现，以期助力燕业同仁快速打开思路、找到方法、坚定信心，走出一条属于自己的康庄大道。

燕府深耕燕窝线下连锁门店十年，2021年仍在逆势扩张，迄今已达到全国门店近500家的规模，作为连锁门店代表企业之一，燕府燕窝总经理林晨晖分享了他2021年对燕窝行业的观察和看法。

 

对整个燕窝行业来说，2021是不容易的一年，燕府今年的业务量没有下降，但与往年增速相比，并不算理想。产业链销售终端是与客户最直接接触的环节，对于市场变化的感受尤为直观，在我看来今年燕窝市场压力陡增的原因有二：

其一是行业竞争更加激烈，压缩利润空间。在前几年市场向好的激励下，行业涌现出大量新品牌、新商家、新厂家，各品类供应丰富，客户可选性很高。燕窝行业从前是只要有货就能做生意，现在则要拼服务、拼产品质量、拼包材、拼运营模式，这种全方位竞争在降低行业的利润空间，但也提升了企业的竞争能力。

其二是民众购买力较往年明显疲软。最直观的感受是往往以前一次性消费一千的客户今年也许一次性就消费三五百，可以很明显感受到经济下行的大环境下，民众消费决策都谨慎保守了很多。

 

近两年疫情对行业冲击较大，从我的感受来说，今年生意不太好，尤其是下半年市场比较疲软。印尼、马来的原料进出口存在困难，燕窝行业似乎已进入洗牌期。

近两年进场的品牌、商家因其自身定位、市场渠道，使得市场价格波动较大，因缺乏行业标准，同是溯源盏，价格却有很大参差。行家能根据丰富经验辨别原材料品质优劣，普通消费者往往缺乏这方面专业知识，仅以溯源码为衡量标准就会难以理解价格上的差异。

行业亟需针对原材料的分级定价标准，否则持续的内卷只会给行业带来伤害，价格战第一个伤害的就是企业利润，不同品质的原料在价格上无法拉开差距，坚持做高品质干盏的商家很难。 

 

燕府深耕门店近10年，从2019年喊出五年内打造“百城千店”的品牌目标，围绕此方向构建核心竞争力体系，规划每一年相应的年度策略，做复盘，调整策略，做总结，策略补充。从而打造与时俱进的燕窝加盟连锁生态链.

首先，为打赢战役，全备武装。我们认为B端或C端的需求很简单，就是能吃上一碗放心的好燕窝，为保证品控能力，我们往产业链上游走，构筑整个环节的掌控力。为此我们在东南亚设燕屋基地，生产环节我们自建3000m²生产研发中心，“超净化、全透明、纯手工”的洗燕工厂、加工厂专供燕府品牌连锁店，保障了整个环节的品控能力。再者，以产品驱动市场做产品策略：去提高整体燕府的产品动销，如；①新品策略：增加有竞争力的新产品，制定新产品开发，上市、推广计划；②产品架构优化：合理的分类，按照二八法则重塑产品体系；③制定产品营销计划：营销目标，毛利规划、产品渠道布局，目标分解等；我们坚信好的产品就是最好的广告，而最好的广告本质就是我们企业的经营理念“用心做好每一克燕窝”。

其次，为提高市场占有率，加快渠道赋能完成目标。经过十年的市场历练，总结全国加盟店的辅导和管理经验，培养出了一批高素质的运营服务团队，能够为燕府家人及时解决从前投资指导、店面选址到后期经营管理模式、产品品类更新、策划宣传活动等出现的一系列问题。尤其如何为渠道赋能完成目标制定相应渠道策略，如；1、制定针对性的渠道政策，线上，线下，代理，直营等针对性营销政策；2、制定渠道赋能计划：渠道活动推广，渠道拓展推广，渠道动销支持；3、完善渠道支持和服务体系：渠道服务架构，服务手册，服务团队，流程等优化；以及如何提高市场占有率的市场策略；①市场趋势把握：及时研究跟踪市场动态，特别是竞争对手的研究，行业趋势、品类趋势的研究及跟踪；②市场布局合理：聚焦重点市场，空白市场如何开拓，原有市场如何做深度，新市场如何做广度，有清晰的策略规划。

第三，新营销时代，品牌为营销赋能。疫情持续下，经济环境的不确定性在逐步上升，品牌比以往任何时候都更希望每一分钱花得足够值得。流量的精细化运营、营销战役效率的提升成为品牌今年最为关注的两个问题。而营销的定义，就是品牌将合适的信息通过合适的渠道传递给合适的用户。在营销世界，很长时间里都是只有两类“人”：品牌与用户。在过去两年多的时间里，燕府以厦门覆盖全国近500家实体连锁店，因为全链条自主可控，因此我们为合作方保留了充分合理的利润空间。南方干盏类受欢迎，北方鲜炖即食销量好，同时各地经销商资源人脉营商环境都不一样，对产品需求各有不同，我们根据各店不同需求定制运营服务体系，产品个性定制化等，以品牌化做燕府，让营销开花，共同为消费者服务。

 

燕窝行业的发展空间巨大，随着行业标准的出台，技术的迭代，营销的普及，燕窝行业必然迎来井喷式的成长。我们燕府也希望能与各位同行携手前行，坚守行业规范，将最好的燕窝产品与服务带给每一位消费者，共同促进燕窝行业的不断发展壮大。